Zbytnie podkreślanie własnych umiejętności, bez względu na dziedzinę, w której działamy, nie zwiększa wiarygodności i atrakcyjności mówcy. Wielcy retorzy rzadko ujawniali znajomość zasad retorycznych, częściej zaś umieszczali w swych sławnych mowach zdania mające świadczyć o ich skromności i świadomości własnych niedostatków.

Człowiek zazwyczaj chce wywrzeć na innych odpowiednie wrażenie, wykorzystując do tego celu różne techniki autoprezentacji. Według socjologa Ervinga Goffmana głównym przedmiotem każdej interakcji jest przedstawienie własnej osoby, czyli autoprezentacja, zaś głównym celem autoprezentacji jest nie tylko chęć przedstawienia się w pozytywnym świetle, czy zaprezentowanie pozytywnego aspektu własnej twarzy, ale nakłonienie innych, by postępowali w zaplanowany przez nas sposób. Można zatem zakładać, że jednym z czynników, które nadawca bierze pod uwagę w interakcji z innymi, jest wywarcie jak najkorzystniejszego wrażenia na odbiorcy. Warto zwrócić uwagę, iż intencja nadawcy, czyli projektowany skutek perlokucyjny, nie musi pokrywać się z rzeczywistym skutkiem perlokucyjnym, czyli w tym przypadku z rzeczywistym wrażeniem, jakie nadawca wywarł na odbiorcy. Psychologowie mianem autoprezentacji określają proces kontrolowania przez jednostkę sposobu, w jaki jest postrzegana przez otoczenie. Autoprezentacja określana jest inaczej jako manipulowanie wywieranym wrażeniem.

Manipulacja ma raczej pejoratywny wydźwięk, jednakże w tym przypadku pozwala ona na nawiązywanie kontaktów i ułatwia wchodzenie ludziom w interakcje. Manipulować nie oznacza tutaj kłamać, ale raczej wybiórczo ujawniać wybrane informacje o sobie i umiejętnie pomijać inne. Podczas każdej interakcji dysponujemy niemal nieograniczoną liczba faktów, które możemy odsłonić – a wszystkie one są absolutnie prawdziwe. Jak to ujął Goffman, autoprezentacja wiąże się z nadinformowaniem o niektórych faktach i niedoinformowaniem o innych. A zatem manipulowanie polega na ujawnianiu swych rzeczywistych cech, bowiem świadome i projektowane utrzymywanie fałszywego samoobrazu wzbudza w nas niepokój i jest komunikacyjnie nieopłacalne.

W naszych codziennych występach chodzi przede wszystkim o to, byśmy byli wiarygodni – wtedy osiągnąć możemy wszystkie inne cele. Na wiarygodność składa się przeświadczenie słuchaczy o naszej kompetencji oraz ich wiara w naszą szczerość. Gdy mamy te cechy, trzeba jeszcze zadbać o to, by inni je widzieli. Uważa się, że w trakcie konstruowania swej tożsamości społecznej mówca (nauczyciel) zwraca szczególną uwagę właśnie na kwestię swej wiarygodności. Jeśli tworzony przez niego wizerunek odebrany zostanie jako niewiarygodny (niespójny bądź nieprzekonujący), jego skuteczność pragmatyczna zawiedzie.

Na poziomie jednostki autoprezentacja pełni przynajmniej trzy podstawowe funkcje: służy jako narzędzie do oddziaływania w relacjach interpersonalnych, wzmacnia tożsamość jednostki oraz jej poczucie własnej wartości, a także wywołuje pozytywne emocje. Poprzez autoprezentację regulujemy zatem również wewnętrzną sferę naszego życia. Dobra opinia w oczach innych to także akceptacja ze strony środowiska, która z kolei przekłada się na dobre samopoczucie. Dzięki temu sami dobrze oceniamy siebie, i to pozwala nam znosić nasze negatywne emocje i frustracje.

Jak słowa zmieniają świat

Najważniejszym środkiem utrzymania uniwersum jest konwersacja. Życie codzienne jednostki można traktować jako korzystanie z aparatury konwersacyjnej, która nieustannie podtrzymuje, modyfikuje i rekonstruuje jej subiektywną rzeczywistość. Wszyscy mówcy chcą być odebrani jak najlepiej, jako sprawni, atrakcyjni, zrozumiali i przekonujący. W końcu w wystąpieniu chodzi o to, by nas zauważono i zapamiętano. W dużym stopniu zależy to od umiejętności posługiwania się językiem. Nasze niedoskonałości w tej kwestii wychodzą nader jaskrawo podczas przemówienia publicznego. Retoryka – czyli nauka skutecznego przekonywania i dobrego mówienia – przestrzega przed... nauką dobrego mówienia. Stawia ona bowiem naturalność i swobodę nad sztuką, sztucznością, bo im więcej wiemy i umiemy, tym mniej jesteśmy naturalni, a zatem i mniej szczerzy. Ta przeszkadzająca świadomość przestaje przeszkadzać, gdy przepisy stają się niejako zautomatyzowane i naturalne, tak dla mówcy jak i dla słuchacza.

Każdy akt komunikacji opiera się na zrozumieniu, a zatem to, co się mówi, musi zostać zrozumiane przez tego, do kogo się mówi. Opieram się tu na modelu Juergena Habermasa, który zakłada, że każdy akt komunikacji powinien być wypowiedzią prawdziwą, szczerą, zrozumiałą oraz ustalającą właściwą relację interpersonalną między nadawcą i odbiorcą.

Najlepsi nauczyciele to ci, którzy stwarzają kontakt i wchodzą w świat uczniów, ułatwiając im w ten sposób dojście do większego zrozumienia przedmiotu i umiejętności. Jest to tzw. dopasowanie i prowadzenie. Dopasowując się do kogoś, budujesz most poprzez kontakt i poważanie. Prowadzenie to zmiana zachowań tak, aby druga osoba mogła cię naśladować. Prowadzenie nie może istnieć bez kontaktu. Nie możesz przeprowadzać kogoś przez mosty, których nie zbudowałeś.

Jak je budować? Między innymi za pomocą języka. Język jest filtrem, za pomocą którego odbieramy i zarazem przetwarzamy odebrany obraz świata. Najlepszym sposobem zmiany kogoś jest zmiana samego siebie – dokonujemy wówczas zmiany całej relacji, i druga osoba również musi się zmienić. Retoryka bowiem jest sztuką nie tylko mówienia, ale i słuchania...

Jednym ze sposobów budowania komunikacji na podstawie porozumienia, a nie konfliktu, jest mała, wydawałoby się nieznacząca, zmiana spójnika ale na i. Kontakt łatwo stracić wyrażając brak poszanowania dla zdania interlokutora. Nie trzeba się z nim zgadzać, ale warto okazać swój szacunek. Ale jest bardzo destruktywne. Spójnik ale w tej funkcji służy odpieraniu zarzutów, prostowaniu poprzedniej wypowiedzi, dowodzeniu innego zdania. W tym przypadku ale staje w opozycji nie tylko do wypowiedzianych zdań, lecz jest też argumentem przeciwko nadawcy. Neguje słuszność wypowiedzianych słów. Wystarczy jednak zastąpić je spójnikiem i – i dyskusja toczy się innym torem. I jest niewinne. Uzupełnia i rozszerza jedynie to, co zostało powiedziane.

Słysząc natomiast od ucznia zdanie typu: Nie mogę… trzeba uświadomić mu, iż jest to tylko chwilowa niemożliwość. Wiara w to, że nie mogę, staje się opisem naszych możliwości na dziś i na zawsze, zamiast być opisem naszego aktualnego zachowania, zaprogramowuje nasz mózg na niepowodzenie, to zaś uniemożliwia rozpoznanie naszych prawdziwych możliwości. Negatywne przekonania nie mają podstawy w doświadczeniu.

Podobnie jest z porównaniami. Każde zdanie, które używa słów typu: lepszy, gorszy, najlepszy, dokonuje porównań. Możesz porównać tylko wtedy, jeśli masz z czym. Jeśli tego brak, powinieneś zapytać: co to jest? W zdaniu typu: „Kiepsko poradziłem sobie z tym zadaniem” należy spytać: kiepsko w porównaniu z czym? Jak mógłbyś sobie z nim poradzić? Jak zrobiłby to X? Bardzo często usunięta część porównania jest nierealistyczna. W porównywaniu z superkobietą czy supermanem zawsze wypadniesz źle. Porównanie wyjaśniamy, pytając: „w porównaniu z czym?”.

Innym niszczącym komunikację zjawiskiem są sądy. Jeśli X jest najlepszym proszkiem do prania, byłoby interesujące dowiedzieć się, czyja to opinia. Sądy nie muszą uwzględniać porównań, choć często to robią. Jeśli ktoś mówi: „jesteś egoistą”, zapytaj: „kto tak powiedział?”. Jeśli odpowiedź brzmi: „ja”, zapytaj: „na podstawie jakich standardów tak uważasz?” Ważne jest, aby wiedzieć, kto wydaje sąd. Warto również wiedzieć, jakie są jego podstawy. Czy są sensowne do tego powody? Czy są to poglądy ucznia, czy zostały mu narzucone? Sądy wyjaśniamy, pytając: „kto wydał ten sąd i na jakiej podstawie?”

Nominalizacje to wzorzec, który ma miejsce, gdy czasownik opisujący zachodzący proces zostaje przekształcony w rzeczownik. Kryją one największe różnice pomiędzy mapami świata różnych osób. Czasowniki obejmują działanie i zachodzące procesy. Wszystko to gubimy, dokonując nominalizacji i zamieniając je w rzeczowniki. Dobrym przykładem nominalizacji jest pamięć. Co to znaczy, gdy mówisz, że masz „złą pamięć ”? Aby to wyjaśnić, musisz zapytać, z jakimi wiadomościami masz trudności i w jaki sposób starasz się je zapamiętać. Ktoś, kto w ten sposób myśli, ugrzązł na dobre.

Modalny operator konieczności (powinien, musi, trzeba) związany jest z wymaganiami, zasadami; często pociąga za sobą również ocenę moralną. Przedstawmy to jasno, pytając: jakie są konsekwencje, rzeczywiste lub wyobrażone, złamania tych zasad? Tylko wtedy możemy je przemyśleć i krytycznie ocenić. W przeciwnym wypadku ograniczają one nasz wybór i zachowanie. Użycie słowa „powinieneś” na poziomie możliwości zazwyczaj odbierane jest jako nagana; stwierdzenie „powinieneś był móc to zrobić, lecz nie umiesz” wprowadza niepotrzebnie uczucie porażki. Takie użycie słowa, czy to wobec siebie, czy wobec drugiej osoby, jest znakomitą metodą wywołania stałego poczucia winy (ponieważ zasady zostały złamane) i stwarza sztuczną przepaść pomiędzy oczekiwaniami a rzeczywistością. Słowo „powinieneś” jest często używane przez kogoś, kto nie chce wyrazić wprost swego gniewu lub oczekiwań i nie bierze za nie odpowiedzialności. Modalny operator konieczności wyjaśnimy pytając: „co mogłoby się stać, gdybyś to zrobił / nie zrobił tego?”

Kwantyfikatory ogólne to słowa typu: każdy, wszystko, zawsze, nigdy, żaden, które nie dopuszczają wyjątków. Z generalizacją mamy do czynienia wtedy, gdy jeden przykład traktowany jest jako reprezentatywny dla wielu możliwości. Uogólnień dokonujemy, gdy traktujemy kilka cech jako reprezentatywne dla całej grupy, zazwyczaj zawierają one uogólnione rzeczowniki i niedookreślone czasowniki. Kwantyfikatory ogólne są paradoksalnie ograniczające. Rozszerzając zakres wypowiedzi tak, aby dotyczyła wszystkich możliwości albo zaprzeczała wszystkim możliwościom, sprawiamy, że trudno zauważyć wyjątki. Tworzymy w ten sposób filtr percepcyjny czy samospełniającą się przepowiednię – będziesz widział i słyszał to, co spodziewasz się zobaczyć i usłyszeć. Kwantyfikatory ogólne podważamy, pytając o przeciwne doświadczenia: „Czy kiedykolwiek zdarzyło ci się, że...?”.

Niewerbalne aspekty komunikacji

Kiedy komunikujemy się z drugą osobą, odbieramy jej odpowiedź i reagujemy swoimi myślami i uczuciami. Nasze bieżące zachowanie generowane jest przez wewnętrzną odpowiedź na to, co widzimy i słyszymy. Jeśli słowa są treścią przekazu, to postawa ciała, gesty, ekspresja i ton głosu są kontekstem, w którym przekaz jest osadzony; dopiero ich połączenie tworzy znaczenie komunikacji.

Autoprezentacja, wzbudzenie pozytywnego nastawienia do siebie, materiału i samej prezentacji oraz umiejętność zbudowania własnego wizerunku jako osoby kompetentnej, godnej zaufania – to warunki udanego spotkania. Jest to tym trudniejsze, im bardziej zależy nam na pozytywnym efekcie, zwłaszcza wtedy, kiedy przeżywamy stres, obawiamy się oceny, spotykamy się z krytyką. Dlatego tak ważne jest zachowanie dobrego kontaktu i umiejętność szybkiego zareagowania w tzw. niełatwych sytuacjach. O skuteczności prezentacji w dużym stopniu decyduje komunikacja niewerbalna. To, w jaki sposób się poruszamy, jakim tonem głosu mówimy, z którego miejsca sali wygłaszamy poszczególne fragmenty prezentacji, determinuje niemal kompletnie skuteczność i efektywność naszego wystąpienia. Nasze ruchy ciała, mimika twarzy, gestykulacja, postawa, parajęzyk, a także wygląd zewnętrzny wpływa na odbiór naszej osoby. Emocje, myśli, decyzje, intencje możemy poznać wcześniej, zanim ktoś je zwerbalizuje. Wystarczy być bacznym obserwatorem.

Wyodrębnienie jednak pojedynczych, bezkontekstowych gestów jest mylące, a może nawet okazać się szkodliwe dla kontaktów międzyludzkich. Dlatego należy, po pierwsze, czujnie i z dozą krytycyzmu przyjmować treści zawarte w różnych poradnikach dotyczących mowy ciała; po drugie, nie należy analizować pojedynczych zachowań niewerbalnych, pomijając towarzyszący im kontekst. Kilka lat temu, kiedy zaczęto wydawać pierwsze książki na temat języka ciała, pojawiły się właśnie takie bezkontekstowe wyjaśnienia, np. jakiś pseudopsycholog uznał, że skrzyżowane ręce wskazują na zamknięcie się komunikacyjne, brak akceptacji i niechęć do nawiązania kontaktu, co wcale nie musi być prawdą. Jednak ten stereotyp nadal pokutuje.

Ludzie mogą rozmyślnie prezentować publiczny wizerunek sprzeczny z ich prawdziwym ja, ale zgodny z wartościami cenionymi przez adresata. Zakres możliwych zachowań tego typu rozpościera się od niewielkiej przesady do kłamstwa. Prawdopodobnie trzy czynniki decydują o tym, jak dalece człowiek przekracza granice prawdy w trakcie autoprezentacji. Pierwszy z nich wiąże się z postrzeganym przez kłamiącą osobę znaczeniem oszustwa. Człowiekowi łatwiej jest idealizować siebie za pomocą niewinnych kłamstw, niż fabrykować nieprawdziwą tożsamość w sposób, który może zaszkodzić innym. Po drugie, ludzie są tym bardziej skłonni do prezentowania fałszywego wizerunku, im mniejsze jest prawdopodobieństwo, że ich oszustwo wyjdzie na jaw. I po trzecie, znaczenie ma również potencjalna korzyść wypływająca z autoprezentacyjnego kłamstwa.

W naszych codziennych wystąpieniach często zmuszeni jesteśmy kłamać. Bardzo często są to niewinne kłamstwa, którymi posługujemy się na co dzień. Badania nad poszukiwaniem parajęzykowych i niewerbalnych sygnałów kłamania mają już ponadtrzydziestoletnią tradycję. P. Ekman i W.V. Friesen wysunęli tzw. hipotezę przecieku, która zakłada, że kanał niewerbalny jest trudniejszy do kontrolowania, i że kłamstwo jak gdyby przecieka właśnie tym kanałem. Starano się więc stworzyć katalog takich niewerbalnych wskaźników kłamstwa, założono bowiem, iż im większą kłamca będzie miał motywację, tym bardziej skupiony będzie na utrzymaniu spójności semantycznej wypowiedzi, co w efekcie znacznie osłabi możliwość kontroli zachowań niewerbalnych. Oto kilka przykładów takich niewerbalnych oznak kłamania:

Zakrywanie ust – dłoń zakrywa usta, a kciuk opiera się o policzek – podświadomość rozkazuje stłumić kłamliwe słowa, które dopiero co wypowiedzieliśmy, choć być może gestem tym wstrzymujemy również słowa prawdy, niewypowiedziane przez nas.

Dotykanie nosa – jest w rezultacie wyszukaną, zamaskowaną formą gestu zasłonięcia ust. (szybkie pociągnięcia, niedostrzegalne dotknięcie), które można wyrazić frazą Coś mi tu śmierdzi...

Pocieranie oka – jest próbą ukrycia widocznego oszustwa lub uniknięcia patrzenia w twarz drugiej osobie, a wyraża się przez Nie widzę tego jakoś...

Pocieranie ucha – próba niesłyszenia złych wiadomości (Coś mi tu nie gra...)

Drapanie szyi – to gest wątpienia lub niepewności

Pociąganie kołnierzyka – kłamstwo powoduje podrażnienie delikatnej tkanki skóry twarzy i szyi, natomiast tarcie lub drapanie jest konieczne do uśmierzenia tego uczucia.

Twórca teorii przecieku zauważył jednak, co wyraźnie podkreśla Jolanta Antas w swej książce O kłamstwie i kłamaniu, że nie ma ani jednego sygnału, który per se stanowiłby oznakę aktu kłamania. U pewnych osób przecieki nie następują, z kolei obecność wskazówek kłamania nie zawsze o nim świadczy.

Podsumowując elementy skutecznej autoprezentacji pamiętajmy o tym, że interpersonalna komunikacja jest procesem, a rozpoczyna się od nas samych. Szanse na skuteczność komunikacji rosną, gdy uświadomimy sobie motywy, dla których podejmujemy trud dialogu. Komunikujemy się ze sobą, aby zredukować niepewność i niewiedzę. I co niezwykle ważne, porozumiewanie się jest nieodwracalne i nie można go powtórzyć.

Człowiek, aby był w stanie tworzyć bliskie związki, musi zwracać uwagę na sposób odsłaniania się przed innymi. Osoby, które nie przekazują dostatecznej ilości odpowiednich informacji o sobie, mają problemy z nawiązywaniem i utrzymaniem przyjaźni oraz związków intymnych. Nietrafność oceny wywieranego wrażenia znacząco pogłębia trudności autoprezentacyjne większości z nas... Właściwe oszacowanie reakcji otoczenia stanowi podstawowy warunek skutecznego manipulowania wrażeniem. Rozpoznanie słuchacza jest warunkiem wstępnym, ale i koniecznym – znając swe audytorium łatwiej jest nam je ująć, a potem skutecznie przekonać. W końcu to mówca zależy od słuchacza…

***

Jakub Pstrąg – nauczyciel XIII Liceum Ogólnokształcącego w Krakowie, doktorant Wydziału Polonistyki UJ, autor podręcznika do języka polskiego pt.: Klucz do świata oraz książki i artykułów dotyczących niewerbalnych aspektów komunikacji.